Коротко. Если реклама не даёт заявок, проверяйте по порядку: интент запросов → сайт → формы и звонки → скорость ответа → аналитика → обработка. Проблема почти всегда в одном из этих звеньев, а не в «алгоритмах Яндекса».
1. Не тот интент
Вы показываетесь по информационным запросам: «как выбрать», «своими руками», «бесплатно», «отзывы». Люди читают, но не покупают.
Что делать:
- собрать семантику по коммерческим маркерам: «цена», «заказать», «под ключ», «недорого», «[город]»;
- добавить минус-слова;
- разделить кампании по интенту;
- проверить, какие запросы дают звонки, а какие — только клики.
2. Сайт не отвечает на вопросы
Клиент перешёл, но не понял:
- что вы делаете;
- сколько стоит;
- где работаете;
- почему вам можно доверять.
Если первый экран — «Мы динамично развивающаяся компания», клиент уходит.
Что делать:
- переписать первый экран: услуга + город + выгода + CTA;
- показать цены или вилку;
- добавить доказательства: фото, отзывы, документы;
- упростить форму.
3. Медленная загрузка
На мобильном каждая секунда стоит денег. Если сайт грузится 5–8 секунд, часть клиентов уходит до просмотра.
Что делать:
- сжать изображения в WebP;
- убрать лишние скрипты;
- проверить LCP, INP, CLS;
- использовать кэширование и CDN.
4. Сложная форма
10 полей, обязательная регистрация, «укажите ИНН» — всё это снижает конверсию. Клиент хочет оставить имя и телефон.
Что делать:
- 2–3 поля;
- MAX и телефон рядом;
- понятная кнопка;
- без капчи на первом шаге (лучше honeypot).
5. Нет целей и аналитики
Вы видите клики, но не знаете, что происходит дальше. Может, заявки есть, но теряются в почте. Может, звонки идут, но не учитываются.
Что делать:
- настроить цели в Метрике;
- подключить коллтрекинг;
- проверить, доходят ли уведомления;
- смотреть не клики, а заявки и продажи.
6. Медленный ответ
Заявка пришла, менеджер перезвонил через час. Клиент уже выбрал другого. В срочных нишах (эвакуатор, ремонт техники, автосервис) счёт идёт на минуты.
Что делать:
- уведомления в Telegram/CRM;
- шаблоны ответов;
- дежурный менеджер;
- автоответ с извинениями и временем связи.
7. Слабая квалификация
Менеджер тратит время на «просто узнать цену», а целевые заявки ждут. В итоге конверсия падает, стоимость клиента растёт.
Что делать:
- добавить в форму город, услугу, объём;
- использовать квиз;
- скрипт первого звонка;
- отсекать нецелевые запросы в объявлениях.
8. Один канал
Только Поиск или только РСЯ. Поиск даёт горячий спрос, но быстро выгорает. РСЯ дешевле, но холоднее. Без ретаргетинга вы теряете тех, кто не решился сразу.
Что делать:
- тестировать 2–3 канала;
- сравнивать не CPC, а CPL и CPO;
- масштабировать то, что даёт продажи.
9. Нет обработки
Реклама приводит заявки, но их не обрабатывают: не звонят, не отвечают в MAX, не ведут CRM. Это самая частая причина «реклама не работает».
Что делать:
- назначить ответственного;
- регламент ответа (например, 15 минут);
- CRM с этапами;
- еженедельная сверка заявок и продаж.
Диагностика за 30 минут
Пройдите по цепочке:
- Показы есть? Если нет — ставки, бюджет, модерация.
- Клики есть? Если нет — объявления, CTR, минус-слова.
- Заявки есть? Если нет — сайт, форма, скорость.
- Целевые заявки есть? Если нет — интент, гео, квалификация.
- Продажи есть? Если нет — обработка, скрипты, цена.
Не начинайте с «поменять алгоритм». Начните с этой цепочки — 80% проблем находятся в ней.
Что делать дальше
- Проверьте сайт по чек-листу выше.
- Посмотрите как считать стоимость лида.
- Прочитайте как работает связка «сайт + реклама».
- Если нужен аудит — оставьте заявку, посмотрим кампании и сайт.
Вывод. Реклама не работает в вакууме. Она усиливает то, что уже есть: понятный оффер, быстрый сайт, простую заявку и качественную обработку. Если одно звено сломано, бюджет не спасёт.